Negociação ZOPA: como usar em compras corporativas?

ZOPA é uma técnica de negociação que revela o ponto de encontro entre as concessões que as partes envolvidas em uma transação comercial fazem. Trata-se da lacuna entre o máximo que um lado se dispõe a pagar e o mínimo que o outro pretende receber.

Podemos dizer que a negociação ZOPA refere-se a um consenso, visto que o objetivo é garantir um acordo comercial favorável e justo para os envolvidos.

A técnica é aplicável em diferentes tipos de operações, a exemplo de vendas B2C, B2B e negociação com fornecedores para compras corporativas. Ao usá-la, ambos os lados obtêm vantagens como acordos mais sustentáveis e duradouros, redução de impasses, desentendimentos e eliminação de concessões desnecessárias.

Achou interessante? Então, siga a leitura para entender o que é a negociação ZOPA, como calcular e como aplicar a técnica nas transações comerciais da sua rede de abastecimento.

O que é ZOPA?

ZOPA é a sigla do termo em inglês Zone Of Possible Agreement, que no nosso idioma significa Zona de Possível Acordo. Trata-se de um método que aponta um denominador comum entre o que cada parte se dispõe a pagar, receber ou ceder em uma transação comercial.

Para facilitar o seu entendimento, apresentaremos um exemplo. Durante uma negociação com um fornecedor, você sabe que o orçamento disponível é de R$ 1.500. Entretanto, o preço da cotação da matéria-prima é R$ 1.800. 

Aqui, R$ 1.500 é o limite máximo de quem compra (sua empresa) e R$ 1.800 o limite mínimo de quem vende (o fornecedor). Portanto, vocês têm R$ 300 de margem para negociação, sobre a qual cada parte utiliza os argumentos que considera mais favoráveis e justos para manter, reduzir ou eliminar esta diferença de valor.

Sobre alegações e táticas, temos um artigo com dicas e orientações que ajudarão você. Confira: “7 técnicas para aprimorar sua negociação com fornecedores” 

Como calcular a ZOPA?

O passo a passo de como calcular a ZOPA inclui:

1. identificar as metas de cada parte: limite máximo e mínimo de concessão e aceitação;

2. encontrar o ponto em comum: a faixa onde os interesses se cruzam;

3. adotar técnicas de negociação: a fim de fechar o negócio de forma benéfica para ambos os envolvidos.

Veja outro exemplo:

• valor da mercadoria: R$ 1.000, com limite máximo que o vendedor aceita abaixar de R$ 900;

• orçamento do comprador: R$ 800.

Assim: 

• ZOPA = limite máximo do vendedor - orçamento do comprador;

• ZOPA = R$ 900 - R$ 800;

• ZOPA = R$ 100.

Neste caso, R$ 100 é o ponto de convergência entre os limites, condições e concessão; o valor que as partes precisam discutir para chegarem a um consenso e fechar o negócio.

Este artigo também ajudará você: “Negociação com fornecedores em períodos de crise: 5 dicas”

Como fazer negociação com a ZOPA? 5 dicas!

Para realizar uma negociação ZOPA, você deve partir do menor valor aceitável e do valor ideal tanto para quem ocupa a posição de vendedor quanto para quem está na de comprador.

Com a definição dos parâmetros, o ideal é:

1. preparar-se adequadamente;

2. usar diferentes técnicas;

3. manter a transparência;

4. destacar os pontos positivos em comum;

5. saber a hora de parar. 

Vamos aos detalhes?

1. Preparar-se adequadamente

Quando você entra em uma negociação sem o devido preparo, as chances de alcançar o resultado esperado são poucas. 

No caso das compras corporativas, por exemplo, é interessante ter dados de mercado que apontam os valores mínimos e máximos para o produto/serviço em questão. Assim, você tem argumentos válidos para debater com o fornecedor.

Sites como do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), FGV (Fundação Getúlio Vargas) e Câmara de Comércio Exterior (CAMEX) são exemplos de fontes confiáveis para pesquisa.

2. Usar diferentes técnicas

Existem diversas técnicas de negociação aplicáveis à metodologia ZOPA, como:

• espelhamento: consiste em repetir palavras ou comportamentos do interlocutor para criar empatia e conexão;

• gatilho mental: recursos tecnológicos como reciprocidade e escassez para influenciar tomadas de decisão;

• condições dos concorrentes: revelar as propostas e benefícios que outras empresas apresentaram.

O segredo está em adaptar a técnica ao seu modelo de negócio e à natureza da negociação.

3. Manter a transparência

Por meio de conversas claras, diretas, respeitosas, sinceras e com linguagem adequada. Dessa forma, você mantém a transparência nos diálogos e constrói um vínculo de confiança com a outra parte.

4. Destacar os pontos positivos em comum

Mostre — e comprove com dados, se possível — quanto a concessão é benéfica para ambos. 

Se tomarmos novamente as compras corporativas como exemplo, você pode argumentar com o fornecedor que a redução de preço é um incentivo para a construção de um relacionamento de longo prazo. O que é bom para ambos os lados.

5. Saber a hora de parar 

Insistir quando o outro lado mostra que chegou ao limite e está inflexível não é um bom negócio. A persistência é interessante até certo ponto. Porém, ao ultrapassá-la, a tendência é verem você como uma pessoa inconveniente, o que pode, inclusive, comprometer negociações futuras.

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