BATNA: como utilizar em uma negociação com fornecedores?

BATNA é uma estratégia de negociação que revela a melhor alternativa para um acordo comercial quando as tratativas e argumentos de ambas as partes não geram o resultado que almejam. Funciona como uma espécie de “plano B” para evitar a perda do negócio.

A técnica ajuda a evitar transações comerciais ruins, e contribui com a formação de parcerias de longo prazo, definição clara de limites e expectativas, proteção da margem de lucro e resoluções satisfatórias em caso de impasse.

Na negociação com fornecedores para a efetivação de compras corporativas, é uma excelente aliada para o alcance de boas condições, sem comprometer os objetivos da contratação, nem levar a concessões desnecessárias.

Para entender melhor, siga a leitura deste artigo e confira o que é BATNA e como usá-la na gestão de fornecedores da sua empresa.

O que é BATNA?

BATNA é a sigla para o termo em inglês Best Alternative to a Negotiated Agreement, que no nosso idioma significa Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAPAN). Trata-se da identificação da opção mais vantajosa para uma negociação comercial quando, após diversas tentativas, não houve um acordo satisfatório entre as partes.

William Ury e Roger Fisher desenvolveram o conceito em 1981, na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, e o exploraram no livro "Getting to Yes", em português, "Como Chegar ao Sim".

A Best Alternative to a Negotiated Agreement objetiva o alcance de um acordo no estilo “ganha-ganha”, no qual todos os envolvidos se beneficiam, ainda que seja necessário fazer algum tipo de concessão.

É como uma “carta na manga” que resulta em um acordo satisfatório, sem perdas e que leva ao fechamento do negócio, que é o foco principal.

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Qual a importância do BATNA em compras corporativas?

Em um processo de compras corporativas, o BATNA é importante para evitar o fechamento de contratos de abastecimento desfavoráveis, que comprometam o planejamento, o fluxo operacional, a qualidade dos produtos/serviços finais e gerem prejuízos financeiros.

Ao aplicar o conceito em uma negociação com fornecedores, os gestores e o time de compras e procurement notam benefícios, como:

• fortalecimento da posição da empresa durante as tratativas, decorrente do aumento do poder de barganha;

• respaldo para as tomadas de decisão;

• eliminação do excesso de concessões;

• aprimoramento da gestão de conflitos;

• definição clara de limites pela identificação do ponto de ruptura do possível acordo comercial;

• construção de uma cadeia de suprimentos flexível, adaptável à situação da empresa, confiável e estratégica.

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Como usar o BATNA em uma negociação com fornecedores? 4 passos!

Para usar o BATNA em compras, durante uma negociação com fornecedores, você deve:

1. identificar as alternativas possíveis;

2. avaliar a viabilidade de cada opção;

3. estabelecer pontos de ruptura;

4. reavaliar as alternativas conforme a evolução da avaliação;

Entenda cada etapa, em detalhes!

1. Identificar as alternativas possíveis

A partir do que você precisa comprar para a sua empresa, liste opções que valem a pena adotar se a negociação não for bem-sucedida, por exemplo:

• pesquise fornecedores concorrentes daquele com o qual conversará;

• considere substituir matérias-primas e insumos, com atenção para não comprometer a qualidade;

• reveja a possibilidade de flexibilizar os prazos de entrega e as condições de pagamento. 

2. Avaliar a viabilidade de cada opção

Sobre a lista do passo anterior, avalie a viabilidade de cada alternativa, a partir da mensuração de riscos como impacto operacional, nível de confiabilidade no fornecedor e custos, e elimine aquelas com potencial de comprometer o seu negócio.

Ao realizar essa verificação, você identifica o BATNA de compras da sua companhia e tem mais segurança para negociar com o fornecedor.

Ferramentas como a Matriz de Kraljic auxiliam nessa análise, pois mapeiam níveis, probabilidade e intensidade de ameaças.

3. Estabelecer pontos de ruptura

Contudo, é essencial sentar-se à mesa de negociação com um parâmetro de até onde se pode ir sem causar perdas para a sua empresa ou desviar do seu objetivo.

Assim, defina seu ponto de ruptura, que é o limite máximo de concessão que você consegue chegar e, ainda assim, obter vantagens no fechamento do negócio.

A identificação dessa margem depende dos critérios que você definiu anteriormente, do propósito da compra e do planejamento estratégico da sua companhia.

4. Reavaliar as alternativas conforme a evolução da avaliação

Para uma negociação de sucesso, flexibilidade é fundamental, concorda? Com a definição do BATNA da sua empresa, você tem três fatores que ajudam a ser mais maleável e tolerante durante a conversa com o fornecedor:

• a definição do acordo ideal;

• alternativas caso não alcance esse patamar;

• limite de até que ponto pode ir.

O segredo, portanto, está em ouvir as opções do fornecedor e usar os seus parâmetros para avaliar se vale a pena ou não aceitar alguma. 

Com base na proposta, você ainda tem a chance de reavaliar as suas alternativas rapidamente, pois conta com a segurança do BATNA para tomar decisões assertivas.

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