O que é pricing e qual o impacto na sua empresa?

Por que usar pricing na sua empresa?

Mesmo após descobrir todos os benefícios, você ainda se pergunta por que é importante usar o pricing? Bem, um dos motivos é que o comportamento de compra do consumidor está cada vez mais difícil de prever. 

As pessoas estão cada vez mais conectadas, conscientes e criteriosas nas suas decisões de compra, principalmente quando falamos de vendas pelo e-commerce.

Usado para negócios B2C e B2B, o pricing ganha ainda mais destaque quando a empresa opera por varejo. 

Afinal, com alta concorrência e a diversidade de clientes, uma estratégia que converse com todos os públicos da marca ajuda a olhar para o valor entregue e não apenas para o preço informado na etiqueta.

Dica de leitura: "Como melhorar a reputação da empresa: estratégias eficazes para fortalecer sua organização"

Como funciona uma área de pricing?

A criação de departamentos de pricing está em crescimento no mundo. Grandes empresas entenderam o que é pricing e a importância da estratégia para a longevidade do negócio. É devido a esse entendimento que setores especializados são criados. 

Um exemplo da mudança vem da pesquisa feita pela Professional Pricing Society (PPS) com profissionais de pricing de várias nacionalidades.

O estudo constatou que entre 2009 e 2019, 50% dos especialistas já tinham mais de 11 anos de experiência na área — em 2009 foram apenas cinco anos de vivência na profissão.

Pelo fato de o setor de pricing ainda ser considerado inovador, há muitas questões sobre os melhores modelos a desenvolver na área. Até porque, cada companhia tem necessidades diferentes. 

Como estruturar estratégias de pricing?

Trouxemos aqui três opções para te ajudar a estruturar estratégias de pricing em um negócio:

1. centralizada: ideal para negócios com precificação mais simples e menor quantidade de produtos. Usa o mesmo modelo de gestão padrão para coordenar as decisões de preço de toda a organização;

2. descentralizada: indicada para companhias que não têm um gerenciamento padrão, mas diferentes sistemas e estratégias para os preços. O pricing deve ser independente entre as unidades de negócio (UN), com um líder por UN;

3. híbrida: já essa estrutura é proposta para instituições que têm um padrão no gerenciamento corporativo, porém, suas decisões de preços acontecem pelas unidades de negócio.

Independentemente da estrutura escolhida, toda organização deve promover a interação do setor com outros departamentos, como vendas, marketing e financeiro.

Aliás, que tal entender melhor as funções do profissional da área de pricing? Veja mais no tópico a seguir!

O que é analista de pricing?

Geralmente formado em administração, economia ou engenharia de produção, o analista de pricing é o responsável pelas análises e formação de preços de produtos e serviços. Além disso, ele deve monitorar o mercado de atuação da empresa, tanto nacional quanto internacional, e os preços praticados pela concorrência.

O principal objetivo da atuação do profissional é aumentar a margem de lucro da empresa sobre custos diretos e indiretos. 

Para isso, ele precisa saber:

• interpretar e investigar problemas;

• ter raciocínio lógico;

• fazer análises quantitativas e do faturamento do negócio;

• entre outros requisitos relacionados.

Inclusive, no que se refere às soft skills do analista de pricing, é necessário também ter facilidade de trabalhar em equipe, além de persistência, já que precisará se relacionar com outros departamentos, como marketing, comercial, financeiro, de operações, jurídico, compras e inteligência de mercado.

5 exemplos de estratégias de pricing

Conforme já destacamos neste artigo, o mecanismo de pricing varia bastante de acordo com o modelo de negócio. Na prática, a estratégia também precisa agregar o valor oferecido pelo produto ou serviço. 

Veja algumas estratégias de precificação para usar nesse conceito: 

1. premium: estratégia usada em produtos e serviços exclusivos e/ou de luxo;

2. penetração no mercado: atração do cliente com preços mais baixos, inicialmente com foco em ganho de market share e fidelização do consumidor;

3. baixo: prática muito utilizada por empresas varejistas, que oferecem preços mais baixos, mas também com qualidade inferior;

4. psicológico: tipo de preço usado pelo marketing, que utiliza mecanismos emocionais, como a abordagem dos centavos, por exemplo, R$ 99,90 ao invés de R$ 100;

5. por pacote: estratégia utilizada por quem foca em quantidade, vendendo pacotes por preços menores, mas com mais produtos e/ou serviços. A técnica ajuda a diluir custos e despesas.

Este artigo também vai ajudar você: "Como fazer cotação de preços: guia prático e completo para compradores"

Por que é importante saber o que é pricing?

Saber o que é pricing e como funciona esse departamento abre um novo caminho rumo ao crescimento da sua empresa.

Primeiramente, é importante entender que o setor pode contar com uma equipe formada por vários profissionais, ou apenas uma pessoa. Isso varia de acordo com o tamanho da sua companhia.

Por ser um processo complexo, robusto e particular de cada marca, é preciso que o profissional de pricing conheça profundamente o funcionamento da empresa. Até porque, cada organização tem objetivos e posicionamento estratégico únicos e específicos.

O sucesso do setor de pricing parte também da compreensão sobre o que é analista de pricing e quais são suas principais funções, a fim de garantir a contratação do profissional certo. 

O apoio da alta direção é outra atitude indispensável para alcançar os resultados esperados com a estratégia.

Não deixe de ler: "Analista de gestão de fornecedores: o que faz esse profissional?"

Quais são os erros comuns em pricing?

Para muitos gestores, o conceito ainda é algo novo. Por isso, por mais que se tenha acesso a bons exemplos de estratégias de pricing e dicas de como estruturá-la, é comum cometerem falhas na implementação.

Separamos os cinco erros mais comuns cometidos na estruturação dessa prática. Ao saber quais são, fica mais fácil evitá-los. Veja!

1. basear os preços apenas na concorrência;

2. trabalhar com preços muito abaixo do mercado;

3. desconsiderar os custos iniciais e o TCO;

4. ignorar os comentários dos clientes;

5. não acompanhar a mudança de comportamento dos consumidores. 

1. Basear os preços apenas na concorrência

Analisar seus concorrentes é importante na hora de precificar produtos/serviços. Porém, esse não deve ser o critério principal. 

Um dos principais motivos é que cada empresa tem um gasto inicial de produção ou aquisição de itens para revenda. Logo, o valor que seu concorrente cobra dos clientes finais pode não ser compatível com a realidade da sua empresa.

Ao copiá-lo, você corre um sério risco de comprometer a sua margem de lucro, e até mesmo de gerar mais despesas que receita.

2. Trabalhar com preços muito abaixo do mercado

Nem sempre cobrar barato, ou abaixo dos valores praticados pelos concorrentes, é uma estratégia interessante para atrair clientes. 

A depender do segmento e do público-alvo, a prática pode passar a impressão de baixa qualidade dos produtos ou serviços que sua empresa oferece. Quando isso acontece, certamente o resultado é contrário ao esperado.

3. Desconsiderar os custos iniciais e o TCO

Seja para fabricar ou revender algo, sua empresa tem custos iniciais, certo? Colocá-los na conta do pricing ajuda a chegar a preços interessantes para os clientes  — e que não comprometem a margem de lucro da sua empresa.

Somado a esses valores, considere também o TCO, sigla para o termo em inglês Total Cost of Ownership, que, em português, quer dizer Custo Total de Propriedade. 

A métrica serve para calcular todos os custos de um serviço ou produto, além do valor da venda, e considerando também os gastos gerais do seu ciclo de vida, como transporte, manutenção e outros.

Confira tudo sobre esse indicador no artigo: "Entenda o que é TCO e como calcular importante métrica"

4. Ignorar os comentários dos clientes

Durante a nossa explicação sobre o que é pricing, dissemos que o objetivo é chegar a preços alinhados às expectativas dos clientes, lembra? Por isso, ouvir o que seu público tem a dizer é essencial.

No caso, é possível fazer pesquisas de satisfação diretas, ou mesmo treinar os vendedores para descobrirem o que os compradores acham dos preços na hora da negociação.

5. Não acompanhar a mudança de comportamento dos consumidores 

E por falar nos consumidores, não é novidade que o comportamento de compra dessas pessoas muda constantemente, não é mesmo? 

A chegada de soluções mais modernas e de novas tecnologias, entre outros pontos semelhantes, altera o interesse dos clientes e a percepção de valor sobre produtos e serviços.

Logo, acompanhá-los também é essencial para chegar a preços justos e alinhados com o que esperam do item adquirido.

Como montar a melhor estratégia de pricing para a sua empresa?

Se você chegou até aqui, descobriu o que é pricing, quais as vantagens, erros a evitar, e vários outros detalhes sobre essa estratégia, não é mesmo? 

Então, para encerrar com chave de ouro, que tal algumas dicas para melhorar a implementação da prática na sua empresa? As mais relevantes são:

1. conheça bem o perfil do seu público-alvo, como comportamentos, interesses e poder de compra;

2. mensure todos os custos de cada produto ou serviço que vende, mesmo aqueles menores que considera de pouco impacto (na soma, podem representar um valor expressivo);

3. estude a concorrência e as tendências de vendas do seu setor;

4. acompanhe mudanças econômicas que afetam o país de modo geral e o custo de vida das pessoas;

5. garanta um preço final atrativo para o público, mas que gere uma margem de lucro justa para a sua empresa;

6. teste diferentes modelos de precificação;

7. explore boas oportunidades de negociação com fornecedores.

Para esta última dica, contar com uma rede de abastecimento confiável e alinhada com as necessidades do seu negócio faz toda a diferença. E isso começa com um processo de homologação de fornecedores bem executado.

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