5 maneiras de negociar com fornecedores em mercados voláteis

Se a sua empresa lida com fornecedores em mercados voláteis, é fundamental que você e seu time adotem estratégias de negociação diferentes das utilizadas com outros parceiros de abastecimento. E o principal motivo é a oscilação dos preços que afeta o investimento e a margem de lucro.

A volatilidade de mercado se refere à frequência e intensidade com a qual os valores de determinados ativos financeiros mudam. Consiste em alterações rápidas, abruptas e significativas nos preços, tanto para cima quanto para baixo.

Como você deve saber, os valores que as empresas fornecedoras cobram pelos insumos, matérias-primas ou serviços refletem diretamente nos custos das companhias contratantes e, consequentemente, no quanto cobram dos clientes finais por suas soluções.

Assim, além dos riscos financeiros, impactam também o relacionamento com os consumidores e o poder competitivo da marca.

Por razões como essas, é tão importante saber negociar com fornecedores em mercados voláteis. E as cinco melhores estratégias apresentaremos a você agora. Confira!

O que são mercados voláteis e como afetam a negociação com fornecedores?

Os mercados voláteis são aqueles cujos preços dos ativos mudam repentinamente, para mais ou para menos, e em curtos períodos. Alguns exemplos são os de ações, o financeiro (como câmbio e criptomoedas) e o de commodities (a exemplo de petróleo, gás natural e alguns tipos de alimentos).

Estão são exemplos de motivos que causam oscilações tão significativas nos valores desses bens:

• crises econômicas;

• lei da oferta e demanda;

• incertezas econômicas;

• instabilidades políticas;

• alterações nas taxas de juros;

• crises globais;

• fatores climáticos;

• mudanças regulatórias.

Os mercados voláteis afetam a negociação com fornecedores principalmente por aumentarem os riscos financeiros. Afinal, quem contrata o abastecimento não tem certeza de quanto pagará pelas mercadorias.

Dessa forma, lidar com cenários desconhecidos impacta negativamente pontos como:

• planejamento monetário;

• estratégias de precificação;

• margem de lucro;

• poder competitivo;

• capacidade de atração e retenção de público;

• relacionamento com o cliente final.

Sobre esse tema, aproveite e leia: “Cotação de preços: guia prático e completo para compradores!”

7 principais desafios da negociação com fornecedores em mercados voláteis

Como você percebeu, trabalhar com fornecedores em mercados voláteis requer atenção especial, e não devido às suas atuações especificamente, mas por conta de mudanças que estão além do controle deles e do seu.

Desse modo, negociar com empresas fornecedoras sujeitas à volatilidade de mercado inclui enfrentar uma série de desafios, como:

1. dificuldade na previsibilidade nos acordos;

2. alto riscos de desabastecimento;

3. instabilidade nas parcerias;

4. falta de garantia de cumprimento de prazos de entrega;

5. reflexo de fatores externos, como geopolíticos e climáticos;

6. resistência por parte das empresas fornecedoras a acordos de longo prazo;

7. necessidade constante de renegociação.

Sugestão de leitura: “Pagamento de fornecedores: 8 dicas de como fazer o controle”

5 estratégias de negociação com fornecedores em mercados voláteis

Porém, apesar de todos os obstáculos, ao adotar as estratégias de negociação certas, é totalmente possível formar parcerias sólidas e benéficas com fornecedores em mercados voláteis.

Se é com parceiros comerciais desse tipo que a sua empresa se relaciona, use estas abordagens para superar os desafios:

1. estabeleça contratos flexíveis;

2. inclua cláusulas de ajuste de preços;

3. mantenha uma comunicação constante e transparente;

4. diversifique a base de fornecedores;

5. invista em ferramentas de monitoramento de mercado.

1. Estabeleça contratos flexíveis

Feche contratos nos quais as condições de pagamento e os prazos de entrega, por exemplo, acompanhem as mudanças do mercado.

O objetivo é garantir a adaptabilidade às oscilações de uma forma benéfica para ambas as empresas, bem como contribuir com o cumprimento de direitos e deveres de cada parte.

Assim, na hora de definir os acordos, é fundamental considerar as características do abastecimento e as particularidades do mercado em questão.

Dica de leitura: “Gestão de contratos: como fazer corretamente? 5 dicas!”

2. Inclua cláusulas de ajuste de preços

A volatilidade de mercado exige cláusulas de ajuste de preços mutáveis conforme a flutuação de valores. Do contrário, aumenta os riscos financeiros tanto para a empresa fornecedora quanto para a contratante.

Imagine, por exemplo, uma queda brusca no valor de determinada matéria-prima. Não é justo para quem compra pagar um preço muito acima dessa média, concorda? O contrário também ocorre quando um ativo valoriza rapidamente, mas o fornecedor não cobra o percentual correspondente a essa mudança dos compradores. 

3. Mantenha uma comunicação constante e transparente

Transparência e sinceridade são essenciais para estabelecer bons relacionamentos com fornecedores em mercados voláteis. Por meio de uma comunicação constante, fica muito mais fácil alinhar expectativas, necessidades, dificuldades e receios e, juntos, encontrar meios de mitigar riscos e amenizar os impactos.

Reuniões periódicas presenciais ou virtuais e trocas recentes de informações e dados são ótimas maneiras de estabelecer conversas fluidas e satisfatórias.

4. Diversifique a base de fornecedores

Depender de um único fornecedor aumenta os riscos financeiros e de desabastecimento, especialmente em mercados voláteis. Portanto, o ideal é contar com mais de um devidamente qualificado para cada tipo de produto ou serviço. 

Assim, é possível minimizar problemas como escassez de itens, além de aumentar as chances de conseguir preços e condições de pagamento melhores.

Extra! Não sabe onde encontrar bons parceiros de abastecimento? Então, leia o artigo: “Como encontrar fornecedores? 6 dicas infalíveis!”

5. Invista em ferramentas de monitoramento de mercado

Existem inúmeras ferramentas de monitoramento de mercado que entregam dados que ajudam na negociação com fornecedores. Estas são algumas opções:

• plataformas de Business Intelligence (BI): como Tableu e Power BI;

• sistemas de monitoramento de preços: a exemplo da Price2Spy e Competera;

• soluções de acompanhamento de cadeia de suprimentos: como a SAP Ariba.

As ferramentas desse último grupo auxiliam na verificação de questões como riscos no fluxo de abastecimento, estabilidade financeira e desempenho dos fornecedores.

Inclusive, é possível integrar o SAP Ariba a soluções como o SRM da Linkana e, assim, potencializar as funcionalidades de ambos os sistemas e extrair muito mais insights. 

Leia este artigo e entenda melhor: “Linkana + SAP Ariba: por que usar essas duas soluções simultaneamente?"