Gestão de fornecedores
Negociação com fornecedores em períodos de crise: 5 dicas
Uma boa negociação com fornecedores em períodos de crise é essencial para manter as operações da sua empresa. Afinal, é por meio desse tipo de estratégia que você consegue, por exemplo, garantir o fluxo de abastecimento sem comprometer a saúde financeira do negócio.
Por períodos de crise entenda todos os momentos de instabilidade financeira, econômica e social que atingem um setor, uma região, um país, ou mesmo o mundo — a exemplo da pandemia da Covid-19 que começou em 2020, e declarada finalizada em 2023, pela Organização Mundial da Saúde (OMS) da ONU; e a guerra entre a Ucrânia e a Rússia iniciada em 2022.
Situações como essas afetam significativamente a dinâmica dos negócios e têm potencial para fechar empresas que não se adaptam aos novos cenários.
Como proteger o seu negócio desse risco? Siga a leitura deste artigo e conheça as cinco melhores dicas de negociação com fornecedores em períodos de crise.
Qual a importância da negociação com fornecedores em períodos de crise?
Não importa se você enfrenta cenários de grandes proporções, como os que acabamos de citar, ou problemas pontuais e temporários da sua empresa. Lembre-se de que uma boa gestão de compras na crise é essencial para mitigar os impactos e as perdas.
Somente a partir de estratégias de negociação precisas, conseguirá manter o seu poder de barganha, proteger a sua empresa financeiramente e não comprometer o relacionamento com os fornecedores.
E já que falamos sobre crises financeiras, imagine o seguinte cenário: uma rede varejista de moda feminina está com problemas de liquidez — isto é, enfrenta dificuldades para pagar as obrigações monetárias de curto prazo devido à falta de dinheiro em caixa ou restrição de crédito.
É necessário que a loja venda mais para o consumidor final e gere receita para se recuperar. Porém, precisa de mercadorias para oferecer ao seu público, concorda? A melhor forma de equilibrar esse cenário é adotar estratégias de negociação com fornecedores em períodos de crise.
Dessa maneira, o time de compras e procurement dessa rede varejista tem a chance de conseguir, por exemplo, descontos, prazos ou condições de pagamento mais adequados à realidade do negócio.
Aproveite e leia também: "Resiliência empresarial: por quais motivos é importante?"
5 estratégias de negociação com fornecedores durante crises
Uma boa gestão de compras na crise inclui estas estratégias:
avaliar e priorizar os fornecedores;
estabelecer uma comunicação transparente e eficaz;
manter a flexibilidade e a adaptabilidade;
incentivar a colaboração e a cocriação de valor;
definir um planejamento de recuperação pós-crise.
Veja os detalhes de cada uma.
1. Avaliar e priorizar os fornecedores
Essa abordagem consiste em identificar o nível de criticidade dos fornecedores para priorizar as negociações com os considerados mais importantes para a continuidade das operações da empresa.
Os fornecedores críticos são aqueles que oferecem produtos e/ou serviços essenciais para a continuidade das operações do negócio. Por exemplo, no caso da rede varejista que citamos, as peças para revenda requerem mais atenção do que a compra de copos descartáveis, concorda?
A melhor forma de avaliar e priorizar esses parceiros comerciais é por meio de sistema próprio, como um SRM, Supplier Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Fornecedores, em português.
Com o SRM da Linkana você segmenta os fornecedores por categorias e obtém um score de confiança definido a partir das recomendações de risco, outro critério essencial de avaliação para proteger a sua empresa.
Assista a este vídeo com Leo Cavalcanti, CEO e cofundador da Linkana, e entenda melhor o que é um SRM.
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2. Estabelecer uma comunicação transparente e eficaz
Impossível manter o poder de barganha sem um bom diálogo, concorda? Então, seja para melhorar a negociação com fornecedores em períodos de crise, ou em momentos mais tranquilos, a comunicação é essencial.
Assim, desde os primeiros contatos, priorize conversas claras, abertas, transparentes e respeitosas. Dê feedbacks, mas também abra espaço para recebê-lo, e use os apontamentos como oportunidades de melhoria para as suas relações comerciais.
Dica! Temos um artigo sobre esse tema que ajudará você. Confira! "Entenda por que sua empresa deve ter um plano de comunicação de crise"
3. Manter a flexibilidade e a adaptabilidade
Você pode até iniciar a negociação com um objetivo em mente, mas dificilmente conseguirá um bom resultado se não for flexível. Por isso, ouça o que seu fornecedor tem a dizer e não descarte nenhuma possibilidade.
Outra estratégia válida aqui é revisar os contratos para identificar brechas, como a chance de mudar formas e prazos de pagamento. Assim, você se respalda legalmente na hora de negociar com os seus fornecedores.
4. Incentivar a colaboração e a cocriação de valor
A negociação com fornecedores em períodos de crise é uma via de mão dupla. Afinal, hoje é você quem busca melhores condições, mas nada impede de amanhã esse parceiro comercial procurar soluções para o problema que tem.
Por motivos como esses que as parcerias colaborativas são benéficas para ambos. Essa estratégia fortalece o relacionamento entre contratante e contratado a partir de um conceito de ajuda mútua.
Como exemplos dessa prática estão o compartilhamento de informações para manter a sustentabilidade de fornecedores em momentos de crise e a coparticipação na criação de abordagens ESG para favorecer e proteger ambas as empresas.
5. Definir um planejamento de recuperação pós-crise
Não basta ter estratégias de negociação com fornecedores em períodos de crise, é preciso pensar também no que vem depois. Por exemplo, quando sua empresa se recuperar, como fará a gestão desses parceiros comerciais? Quais cuidados tomará para evitar riscos com financeiros, reputacionais e de desabastecimento?
Acompanhar o desempenho dos fornecedores é uma das atividades essenciais para manter uma relação comercial forte, garantir o cumprimento das cláusulas contratuais e evitar outros problemas com potencial de gerar novas crises para o seu negócio.
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